知らないと損をする?マンション業界の独特な「期分け販売」の解説と攻略方法を教えます


管理人:晴

本日は、マンション業界の特殊な「期分販売」について解説します。

居候の黒猫

解説って・・・。

偉そーやなあ。

マンション業界の販売方法って、ちょっと特殊なんですが、ご存じでしたか?

「期分け販売」と呼ばれていますが、例えば100戸のマンションがあった場合、第一期:30戸、第二期:30戸、第三期:20戸、第四期:20戸というように売り出す部屋を限定して、期間を分けて販売する手法です。

つまり、買いたい部屋があっても、まだ販売期間がきていない場合は、どんなに手を挙げても購入できない仕組みなのです。

買いたい人がいても売らないなんて、変わった販売方法ですよね。

本日は、マンション業界独特の販売手法「期分け販売」について記事を書きました。

この記事を読んでいただければ、マンションの期分け販売仕組みを理解できますし、攻略方法もお伝えしてますので、お進みください。

期分け販売の仕組み

期分け販売は、売り出す部屋を限定し、一定期間、予約を募集し、重なった場合は「抽選」にて購入者を決定する販売方式を取っています。

主な流れは以下の通りですので、ご覧ください。

①モデルルームにて、部屋と予定価格(概算)を紹介
②来場者の要望ヒヤリング・資金計画の提案
③第一期に販売する住戸・正式価格を発表
④第一期販売住戸の「予約申し込み」を募集
⑤第一期販売住戸の「抽選」を実施
⑥第一期販売で予約申し込みのなかった部屋については、先着販売を行う

①へ戻る。第2期販売の準備に移行




期分販売を採用する理由

では、なぜ、期分販売を採用するのでしょうか?

それは不動産会社にメリットがあるからなんですが、主な理由は3つです。


■不動産会社が期分け販売を採用する理由


①一度に多くのお客様に対応できない為

②販売価格の調整を行いたい為

③広告戦略の為


①多くのお客様に対応できない為

不動産会社の販売員・社員の数には限りがあります。

特にモデルルームのオープン初期は、多くのお客様が来場され、対応しなければなりません。

部屋の案内や紹介等はもちろん、正式契約に至ると書類の作成や住宅ローンの事前相談等、事務処理も煩雑になるので、期分け販売は購入者を分散させる効果があるのです。


②販売価格の調整したい為

一度、マンションの販売価格を公表してしまうと変更はできませんよね。

でも、期分販売を採用すると、販売をしていない部屋については、正式価格を開示する必要はありません。つまり、「市場とお客様の反応を見ながら、価格調整が出来る」という事です。

少し裏技っぽい方法ですが、第一期に販売した住戸の売れ行きが芳しくなければ、第2期以降の販売価格を下げることができます。

また、その逆のケースもあり、第一期があっという間に完売してしまった場合、第二期以降、予定していた価格に上乗せして販売することも、理論上可能になるのです。

例えば、第ー期販売以降の残戸数が70戸だった場合、一住戸30万円上乗せすると、30万円×70戸=2,100万円の利益が確保できます。これは、不動産会社にとっては大きな収益になりますが、逆に値下げした場合、損害も大きくなります。

だから、不動産会社は、発売ギリギリまで価格調整を行いたいので「期分け販売」を採用するのです。

③広告戦略の為

期分販売のセオリーとしては、上層階→中層階→下層階の順番に部屋を開示し、販売を進めていきます。

原則、上層階=「条件が良いが値段は高い」、「下層階=条件は落ちるが価格は安い」が基本。この条件に従って、不動産会社は物件の宣伝広告を考えます。

もし、上層階を販売したいと考えれば、新聞に折込む広告チラシや公式HPの構成を、眺望や上層階という条件の良さのアピールを前面に押し出し、値段の表記は最小限に留めます。

これは、価格は二の次で、それよりも、最上階・ルーフバルコニー付き住戸・間取りの良さなどの条件面に、強いこだわりを持つ層が一定数いらっしゃるからです。

また、販売も後半に入ると、下層階の販売に移ります。

そうなると販売当初の宣伝広告と違い、下層階は、高層階よりも価格が安価に設定されていることもあり、値段や支払い例を広告の目立つ場所に配置します。

つまり、条件ではなく、価格を訴求していく戦略に変えていくのです。

このように、期分け販売を行うと、不動産会社が訴求したい層に届くようなPRや宣伝広告を行うことが出来るメリットがあるのです。


期分け販売の「抽選」を攻略する

では、ここで、期分け販売の攻略法をお伝えします。

基本的な期分け販売は、「販売住戸の開示→予約募集→抽選→当選後契約」という流れになりますが、人気の物件だったり、最上階やルームバルコニー付の部屋など希少性の高い部屋は、高い確率で抽選になります。

もし、あなたが欲しいと思った部屋が「抽選」になりそうなら、その意志を早い段階から担当の営業マンに伝えましょう。

しかも、「この部屋か、この部屋が希望です」というような曖昧な要望ではなく、「この部屋しか買いません」というように熱意をアピールするのです。

あなたの熱意を聞いた担当の営業マンは、販売の責任者に内容を報告するでしょう。

そして、その報告を聞いた責任者は各営業マンにこう指示するはずです。

「〇〇号室には、購入を強く希望するお客様がいらっしゃいます。この部屋を検討している他のお客様がいた場合、予約が入っている事をお伝えし、他の条件のいい部屋をお勧めするように」と。

つまり、空き部屋へ誘導してくれるのです。

不動産会社にとっても、抽選になって、イイことはひとつもありません。予約申し込みがばらけてくれた方が理想なのです。

僕が現役時代の社内では、これを「交通整理」と呼ばれ、この交通整理が上手くできる営業マンは尊敬されたものです。

もちろん、それでも申し込みが重複する場合もありますが、部屋を決めかねているお客様については、抽選にならないように誘導してくれます。

期分け販売の「抽選」を攻略する方法は、スピードと熱意を伝えることなのです。



管理人の感想

本日は、マンション独特の販売手法「期分販売」について、解説しました。

僕も営業時代、この「期分販売」方式のおかげで、何度も、担当したお客様の「予約申し込み」が、重複したことがありました。

抽選の結果、当選した場合は問題ありませんが、残念ながら外れてしまった時は、お客様へ「落選」の報告をするのが辛かった記憶が残っています。

また、意気消沈したお客様に、他の申し込みのなかった部屋をお勧めするのも、気まずかったものです。

でも、すぐに紹介しなければ、条件のイイ部屋から、申し込みが入ってしまいます。

しかも、今度は先着順。

これ以上、条件の良くない部屋を選んで欲しくない一心で、他の部屋をお勧めしたことを、記事を書きながら思い出しました。



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